VENDERE ONLINE

Guadagnandoci anche voi.

Diciamo la verità quante volte ti sarà stato detto che aprire un negozio online è una grande opportunità perché allarghi il tuo pubblico potenziale a tutte le persone che sono su internet e che stanno proprio cercando quel prodotto?

Ma ti hanno detto che i tuoi potenziali concorrenti saranno tutti quelli che vendono il tuo stesso prodotto?

Vediamo allora come e quando possiamo vendere online guadagnandoci, ovvero facendo utile, facendo in modo che ci rimangano in tasca dei soldi.

Chi ci guadagna?

Quelli più avvantaggiati sono i produttori che vogliono vendere online perché a quel punto nessuno potrà proporre (a meno di volerci perdere soldi) gli stessi prodotti ad un costo inferiore del produttore, potranno proporre prodotti simili ma non gli stessi.

Quando sei un negozio o un distributore, quindi fai parte della catena, avrai sempre il rischio che ci siano altri negozi online che propongono lo stesso articolo ad un prezzo inferiore, fino al limite che il tuo principale concorrente diventi il tuo stesso fornitore del prodotto che si mette a vendere online con sconti e con uso massiccio di newsletter per richiamare l’attenzione a chi è interessato al suo prodotto. Sono cose che ho già visto, distributori che escono online con prezzi inferiori al costo di acquisti del negozio, oppure brand conosciuti che propongono sconti dove il negozio non può arrivare (senza doversi strozzare).

Quindi prima di pensare di vendere online un prodotto dobbiamo sempre verificare quanta concorrenza potremmo avere ed eventuali costi per riuscire ad acquisire il cliente (ovvero quale tipo di pubblicità dovremo fare usando Google Adwords, Facebook Ads, o direttamente l’advertising di Amazon se stiamo vendendo con al sua piattaforma) e per far la vendita (costo sulla transazione tipo Paypal, percentuale di uso della piattaforma se stiamo vendendo su Amazon o comunque non sul nostro sito).

Esiste davvero il rischio di innescare un gioco al ribasso e arrivare ad effettuare vendite senza un guadagno per chi ha fatto la vendita, ovvero dove si rischia di vendere per pagare solo i costi del prodotto, della spedizione (se inclusa), e dell’eventuale pubblicità.

Vincono tutti (cliente, fornitore, piattaforme) ma non chi ha fatto la vendita.

Vendere per perdere? Ok se…

Ha senso non guadagnare o addirittura perdere soldi per fare una vendita? Se e solo se possiamo stabilire un rapporto di fidelizzazione con il cliente e quindi possiamo parlare di un lifetime value (ovvero quanti soldi vi porta il cliente nel corso del tempo). Ma qui dipende molto anche dal tipo di prodotto e dal suo ciclo di vita, ovvero può essere che stai vendendo un prodotto “consumabile” che quindi il cliente ogni tot deve ricomprare oppure un prodotto che se apprezzato porta all’acquisto di altri prodotti simili subito o ciclicamente (pensate all’abbigliamento).

In questo caso può avere senso perdere sulla prima vendita per lavorare bene poi con newsletter per portare a nuovi acquisti.

 

Quando ha senso vendere online?

Ma negli altri casi quando e cosa ha senso vendere online?

Quando hai dei prodotti di nicchia che la gente cerca ma che altri non vendono o su cui non fanno sconti, in tal caso si può lavorare di posizionamento su Google per farsi trovare e se non ci sono altre scelte il cliente comprerà da noi e il prezzo non sarà un problema (ho casi di prodotti di basso costo tipo 10€ venduti online con pagamento anche delle spese di spedizione di 8€ ma essendo difficili da trovare la gente compra online indipendentemente dalla convenienza).

Ancora meglio se hai prodotti ad alto margine su cui non c’è competizione, in tal caso c’è lo spazio per pagare il costo di acquisizione del cliente (es pubblicità per raggiungere il cliente, eventuale sconto o promozione per primo acquisto).

Se il prodotto è una tua realizzazione l’importante è poter aver alto margine, ovvio bisogna costruire un perché e fare in modo che venga riconosciuto un alto valore quindi alto prezzo, perché davvero è un attimo mangiarsi via la redditività con costi di spedizione, transazione, costi di acquisizione (pubblicità), sconto perché è un giorno particolare etc.

 

Quindi vendere online è soprattutto un discorso di analisi dell’opportunità, vendere per non fare margine lasciatelo fare agli altri o sono dei colossi (Amazon potrebbe decidere di vendere sottocosto una categoria pur di entrare su quel mercato e di certo non fallirebbe) o si faranno male perché le aziende sane sono quelle che fanno utili, il sogno di tutti è lavorare poco e guadagnare tanto… lavorare tanto per guadagnare poco non è un punto di arrivo ma al massimo quello di partenza.

Poi si può sempre dire che avere un negozio online da la possibilità di avere una vetrina sempre a disposizione del cliente che poi viene nel negozio fisico, certo concordo, ma è tutto un altro discorso.

Ecco perchè quando i clienti mi chiedono di creare un negozio online, parto subito a fare tutte le verifiche del caso e capire se è veramente una opportunità anche per loro o meno, perchè diciamocelo spesso che ti dice che un negozio online ti apre un mondo di opportunità in realtà sta pensando solo a che prezzo te lo venderà, io sono un consulente che si occupa di miglioramento e crescita del business dei miei clienti quindi non vinco quando vi vendo qualcosa ma quando vi faccio guadagnare di più.