Come l’orgoglio fa perdere soldi ai professionisti nel marketing

Quando si parla di marketing, bisogna lasciare da parte le emozioni e dobbiamo pensare che stiamo parlando di quei meccanismi che ci servono per vendere di più e vendere meglio, siamo nel campo dei numeri e non delle sensazioni. Bisogna essere razionali. L’orgoglio è una delle emozioni che dovrebbe essere di grande aiuto nel fare marketing, ma in realtà spesso rischia di far perdere soldi ai professionisti. Dobbiamo imparare a capire se quello che ci dice il nostro orgoglio è la cosa realmente migliore per i nostri risultati.

Orgoglio – Trappola N°1

Inutile nasconderlo, quando si parla di marketing ad un piccolo imprenditore, specie se un professionista, emergono molte paure, legate all’associazione marketing = pubblicità, quasi come se la cosa ferisse l’orgoglio perché viene interpretata come uno svendersi.

C’è infatti una fetta di professionisti, specie nel campo della salute, che entrano in blocco di fronte alla prospettiva di fare marketing, perché l’orgoglio gli dice “no! dopo tanti anni di studio, dopo magari anche tanti bei casi da raccontare, dovrebbe essere il passaparola il tuo mezzo per trovare nuovi clienti (o pazienti)”, che non si può scendere al livello del “venghino signori venghino”

Ma l’orgoglio non lo mettete nel bilancio aziendale e non fa crescere l’attività da solo, anzi in questo caso rischia di far perdere opportunità non solo di trovare nuovi clienti ma anche di dare visibilità alle proprie capacità e quindi di essere ancora più orgogliosi di quanto si riesce a fare.

Infatti, fare marketing non vuol dire svendersi, anzi il contrario vuol dire far percepire le proprie competenze, farsi apprezzare ed essere riconosciuti come dei punti di riferimento del settore.

Per esempio, una cliente che mi è stata di ispirazione per questo pezzo è passata dal “non voglio fare il venghino signori venghino” ad avere video educativi su Facebook che portano nuovi clienti perché attratti dalle sue competenze, e non certo dal suo costo, e video su Youtube nei primissimi risultati, per il suo settore, e migliaia di visite.

Quale “orgoglioso” professionista non vorrebbe avere questa visibilità? Non è questa una forma di riconoscimento delle vostre capacità? O forse è meglio rimanere bloccati per paura e perdersi l’opportunità di avere nuovi clienti attratti dalle vostre competenze (e non da sconti e promozioni)

Ecco perché il marketing, quello giusto, quello costruito sulla persona e non strategie copia e incolla, deve essere visto come un alleato del proprio orgoglio.

Orgoglio – Trappola N°2

C’è un’altra azione negativa che l’orgoglio genera nei professionisti che devono sviluppare il proprio marketing: quella di pensare che lo specialista di marketing non serve perché tanto cosa ci vuole a schiacciare qualche bottone su Facebook, Google e tutti gli altri? Se lo fanno i ragazzini che si spacciano per esperti allora lo possono fare tutti…  Et voilà la frittata è fatta ed ecco bravi professionisti, nel loro settore, diventare un’armata Brancaleone del digital marketing.  Pubblicità senza un senso, senza una strategia, ecco queste si che diventano dei “venghino signori venghino” che non solo porteranno il professionista a perdere tempo e soldi, ma che faranno danni all’immagine dello stesso.

I classici casi che mi capita di vedere è quello dei professionisti che sponsorizzano la loro pagina Facebook (tipicamente con una foto che non dice nulla) e il bottone “chiama”, ma vi sembra possibile che una persona scelga non so un dentista perché ha visto una foto di uno studio vuoto e un bottone chiama? Oppure sempre rimanendo nel caso dei dentisti gli studi veneti o toscani che si pubblicizzano nella nostra zona. Ma quale probabilità hai di trovare clienti in questo modo specie se non racconti la tua specialità o diciamo il motivo che dovrebbe farmi fare centinaia di chilometri per venire da te?

Conclusioni

Il marketing è un’attività che a fronte di un costo (o meglio investimento), deve dare risultati superiori al costo stesso, e come tale va giudicato e affrontato. Se vogliamo un marketing sano e duraturo, lo stesso deve essere personalizzato, una strategia che ti porta clienti o vendite non perché sei te o perché sono i tuoi prodotti, ma solo perché in qualche modo si generano contatti e vendite non ti porterà molto lontano, perché vuol dire che quel sistema può funzionare anche per qualsiasi altro tuo concorrente e chi ti ha costruito il sistema presto lo venderà al miglior offerente o potrà comunque essere replicato, oppure che dovrai farti scegliere per il tuo prezzo (che dovrà essere migliore della concorrenza)

Solo quando un cliente sceglie te perché si fida di te avrai meno problemi di concorrenza. Se ti sceglie per quello che fai o quello che vendi, allora sei in una posizione non stabile, ci sarà sempre qualcuno che costa di meno o più bravo di te, è questione di tempo.

Se dovete trovare clienti, se dovete espandere la vostra attività fate marketing e mettetevi in gioco e fate in modo che i possibili clienti vi scelgano per le vostre caratteristiche, ma per evitare scivoloni fatevi supportare da chi il marketing lo fa per mestiere, non solo potrà darvi suggerimenti sulla strategia migliore, ma potrà anche darvi il parere di una persona esterna che potrebbe essere un vostro futuro cliente e quindi capire quali sono le vostre caratteristiche su cui puntare.

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